Управление в кризис: сохранить и преумножить

Сегодня на многих рынках страны наблюдается снижение деловой активности. Предприниматели встревожены слухами о кризисе, который, как показывает предыдущий опыт, в России начинается осенью, и отказываются от развития своих компаний. Это неправильная позиция. Кризиса не нужно бояться, но к нему следует подготовиться.

 Кризис воспринимается как лавинообразный рост проблем, на разрешение которых катастрофически не хватает ресурсов: временных, технологических, кадровых, финансовых… Кажется, что изменились фундаментальные законы мироздания: действия, которые раньше приносили пользу, теперь, в лучшем случае, вообще не влияют на происходящее, а в худшем – усугубляют негативные тенденции. Резко «проседает» управляемость структуры движений больше, а эффекта меньше.

К сожалению, в кризисной ситуации многие руководители вообще перестают думать и полностью переходят на рефлекторный режим управления. При этом, вовсе не факт, что тот, кто компанию создал и развивал, сможет самостоятельно поставить диагноз и разработать правильный комплекс мер по разрешению ситуации.

Кризисы, нравится нам это или нет, являются неотъемлемой частью бизнеса. Бывают кризисы внутренние, когда неприятности происходят из-за того, что количество «неправильностей» в системе корпоративного управления достигает критической величины. Бывают кризисы внешние, которые вызваны радикальными и неожиданными для большинства игроков изменениями в бизнес — сегменте или экономике страны в целом. А самая большая опасность в том, что внешний кризис очень часто приводит к ускорению кризиса внутреннего. В таких случаях те, кто ещё вчера считал, что у них-то уж точно всё в порядке, с удивлением видят, что их компания начинает стремительно разваливаться.

Самая первая рекомендация владельцам компании: к кризису необходимо готовиться заранее и постараться предвидеть его наступление. Придерживайтесь девиза «тяжело в учении, легко в бою»! Что это значит? В первую очередь, необходимо систематически анализировать те риски, которые могут в большей степени пошатнуть финансовое положение компании.

Далее, нужно разработать план действий в условиях неопределенности, который содержит несколько сценариев развития ситуации. В зависимости от этого необходимо продумать меры по возможному предотвращению негативных последствий, если таковые все-таки наступят. Если это сделать заранее, то у вас будет конкурентное преимущество, поскольку вы будете реагировать на изменения мгновенно, не теряя времени и не впадая в общую панику.

Что мешает многим владельцам бизнеса выполнить эту подготовительную операцию? Наверное, вера в лучшее. Нам свойственно полагать, что благодатные времена и рост рынков продлятся долго. Но, увы, кризис всех расставит на свои места.

Очень часто первым, что начинают делать руководители при наступлении кризиса – это бездумно сокращать издержки. Важно понимать: неоправданное и необдуманное сокращение издержек наносит ущерб бизнесу. Увольнение ключевых специалистов и переход на более дешевые некачественные расходные материалы не спасет компанию.

 Необходимо проанализировать ключевые конкурентные преимущества компании. Любое сокращение не должно приводить к ухудшению положения компании на рынке. В то же время, если правильно сделать эту работу, удастся сократить  издержки, а это принесёт пользу компании даже в том случае, если кризис и не наступит.

На протяжении всей «черной полосы» роль владельца преумножается. От него зависит настроение в коллективе, на него смотрят сотрудники компании и по его настроениям судят о ситуации. Но зачастую, владелец оказывается не подготовленным к управлению в новых условиях и продолжает использовать старые методики. Такое поведение достаточно рискованно и в некоторых случаях может оказаться губительно для компании. Нужно подходить к решению проблем иным действенным методом.

Закон антикризисного управления гласит: «Любой кризис разрешим при наличии трех ресурсов: времени, денег и воли владельца к проведению преобразований». При этом ни один из ресурсов не может быть равен нулю, а недостаток одного из ресурсов должен быть компенсирован увеличением двух других.

Итак, что может сделать владелец компании, чтобы поднять её эффективность? Необходимо наметить фронт работ по следующим основным направлениям: персонал, клиенты, финансы и продажи. Бить только по какому-либо одному направлению – чаще всего недостаточно для решения проблем.

Финансы.

Важно эффективно заниматься управлением финансовыми ресурсами в кризисный период. Если компания развивается в основном на заемные средства, следует четко понимать: вероятность того, что она переживёт кризис, мизерна. Необходимо заранее провести переговоры с кредиторами об условиях предоставления заемных средств в кризисный период. Если с кредиторами договориться не удастся, нужно серьезно задуматься над продажей бизнеса или привлечением стратегического инвестора.

Продажи

Для многих компаний продажи в кризис становятся вопросом номер один. Часто в кризисный период на предприятиях скапливаются большие запасы готовой продукции. Необходимо в срочном порядке освободить склад и по возможности, если его помещение у вас в собственности – сдать в аренду или продать, если нет – отказаться от аренды. Так, вы сможете сократить издержки и легче пережить кризис. Главное принимать решения достаточно быстро, не оттягивая месяцами, не боясь прогадать, ведь спрос в кризис падает с каждым днем и неделей, и, соответственно, приходится понижать цену все ниже и ниже. Помните, самый главный ресурс в кризисный период – это время. Упустил время – проиграл. Поэтому от владельцев компаний требуется смелость и быстрота в принятии управленческих решений!

 

Что можно сделать, чтобы увеличить продажи?

1.Необходимо пересмотреть мотивацию персонала, уделить особое внимание обучению персонала технике продаж. В кризис выживают те кто умеет продавать!

 К сожалению, руководители часто недостаточно обучают продавцов. Руководство должно обратить внимание, что во время кризиса обучение приобретет особую актуальность. В прошлые годы, когда потребительская способность покупателя была значительно выше, от продавца не требовалось такого уровня мастерства, как диктует кризисный период.

2. Разбудить «спящих» клиентов. Многих клиентов, которые ранее совершали у Вас покупки, но давно прекратили это делать, Вы числите в «бывших». Сами же они при этом зачастую продолжают считать себя Вашими клиентами, отнюдь не «бывшими». А не покупают потому, что руки не доходят, или вот прямо сейчас не нужно, или из-за того, что не знают полного ассортимента на сегодняшний день… В общем, напомните им о себе – и многие с радостью вернутся к Вам за новыми покупками.

3.Стучите, и отворят вам. Совет очень простой – будьте более настойчивы. Делайте на две-три встречи в день больше, чем делали до сегодняшнего дня. Эти простые действия могут увеличить товарооборот уже в следующем месяце на 10-20%, а то и более. А скольких серьезных бизнес – партнеров Вы сможете приобрести.

Персонал

Персонал может еще больше нагнетать обстановку в компании в кризисный период. Поэтому очень важно для владельца внимательно относиться к людям, больше общаться с коллективом и помнить, что отсутствие информации порождает стресс. Важно чтобы каждый понимал, какие действия и почему предпринимает компания и как планируется вывести компанию из кризиса. Владелец не должен оставаться безучастным и безразличным в этом вопросе. Будьте щедры на похвалу в адрес тех, кто хорошо делает свою работу. Будут находиться и такие, кто недобросовестно относится к своим обязанностям и не принимает необходимые меры для улучшения ситуации, кто только наводит панику в коллективе. По отношению к этой категории людей необходимо незамедлительно принимать самые жесткие меры – расставаться с ними.

Очень тонкий момент – выстраивание позитивного климата в коллективе. Важна вера владельца в успех, его настрой на кропотливую и тяжелую работу, которая в итоге позволит улучшить ситуацию и выйти на качественно новый уровень развития бизнеса.

Клиенты

Клиентам в кризис стоит уделять особое внимание. Иногда компании снижают цену на свою продукцию, начиная работать себе в убыток. Такой подход позволяет сохранить лояльных клиентов. Особенно это актуально для тех компаний, которые очень сильно зависят от объема продаж и тем, чья продукция специфична. Поскольку специфичные продукты (услуги) имеют не такой широкий рынок сбыта, и, потеряв клиента, будет сложно в дальнейшем восстановить с ним партнерские отношения.

Следует помнить, что каким-то компаниям помогают одни меры, другим – другие. Но для всех в кризис становится актуальным следующая рекомендация: постоянный мониторинг действий конкурентов и внешней среды. Не стоит пренебрегать этим фактором. Недооценка ситуации на рынке может привести к неправильным управленческим решениям.

И в заключение рекомендации к управлению в кризис:

  • Оптимизация издержек: уровень расходов должен быть пропорционален уровню планируемых доходов.
  • Планирование: оперативное и сценарное.
  • Сокращение товарных запасов – увеличение оборачиваемости.
  • Сохранение взаимоотношений с ключевыми клиентами.
  • Владельцам нельзя втягиваться в глухую оборону, необходимо найти новые возможности для роста бизнеса.
  • Универсальное правило работы : Информация – Анализ – Действия.