Закладываем фундамент для построения успешных бизнес-переговоров

Любое строительство начинается с фундамента. Также как и любые серьезные переговоры начинаются с подготовки к ним.

Фундамент – это основа здания, и от того, насколько качественно фундамент будет возведен, зависит то, как долго простоит все здание.

При построении фундамента необходимо учитывать массу факторов – характер рельефа, наличие грунтовых вод, тип грунта, особенности самого строения. Стоит только пренебречь одним из параметров — фиаско строительства гарантировано!

Какие же факторы необходимо учитывать при подготовке, чтобы провести грамотные бизнес-переговоры и добиться своих целей?

1.    Соберите как можно больше информации.

Составьте подробное досье: о чем будут переговоры, кто участники, где будут проходить переговоры, о том, как подобные переговоры проходили раньше и др. Здесь может пригодиться любая информация, так что по максимуму проанализируйте этот вопрос.

Помните, что если Вы не информированы, то напрасно тратите время, переговоры, скорее всего, закончатся не в вашу пользу.

2.    Определите круг влиятельных лиц.

Постарайтесь полностью выявить круг влиятельных лиц. В средних и крупных компаниях многие вопросы в одиночку не решаются. По каждому вопросу имеется несколько заинтересованных лиц, которые влияют на принятие окончательного решения. Необходимо проанализировать каждое заинтересованное лицо и выявить каковы отношения ключевых лиц друг с другом.

Вот несколько вопросов Вам в помощь, которые необходимо выяснить, чтобы узнать о каждом из влиятельных и решающих лиц:

  • кто этот человек (Ф. И. О., должность, положение, занимаемое в организационной структуре компании),
  • каково его участие в принятии решений по Вашему вопросу,
  • каковы его полномочия при обсуждении и решении Вашего вопроса,
  • что представляет из себя этот человек (его характер, манера общения, стиль поведения, его психологический тип),
  • каков может быть его личный интерес в принятии Вашего предложения (задумайтесь об интересах, постарайтесь понять не только то, что конкретно нужно человеку, но и то, почему ему это нужно).

  3.    Пропишите несколько сценариев ведения переговоров.

Перед началом бизнес-переговоров нужно обязательно составить примерную программу хода переговоров и подготовить свое предложение. Причем заготовить необходимо несколько проектов, которые можно будет использовать в зависимости от трудности ведения переговоров. Запасной аэродром может пригодиться в любой момент.

Зачастую бизнес-переговоры не проходят без жарких споров и возражений. Возражения — это вполне обыденное явление в ходе переговоров. Поэтому важно подготовить варианты ответов для того, чтобы преодолеть появившиеся возражения.

 4.    Правильно рассчитайте время для переговоров.

Нужно понимать, что чаще всего деловые вопросы решаются не в одночасье. Поэтому важно грамотно рассчитать в какое время лучше всего начать переговоры. Все зависит от ситуации, от цели переговоров и от сроков.

Например, если Вы хотите провести переговоры на предмет продажи среднего бизнеса и хотите добиться конечного результата к декабрю n-го года, то, скорее всего, нужно начинать переговоры в середине n-го года, а то и раньше, так как этот процесс может длиться от полугода и гораздо больше.

5.    Разработайте стратегию переговоров.

Идя на переговоры, необходимо заранее продумать свою позицию. Не стоит «действовать в зависимости от ситуации». Иначе Вы получите гораздо менее привлекательный результат, чем могли бы.

В зависимости от целей, можно выделить две основные стратегии ведении переговоров. Первая — переговоры на основе интересов. В этом случае обе стороны преследуют свои интересы, но при этом понимают, что и другой стороне нужно дать возможность получить выгоду. Вторая стратегия — жесткие переговоры. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками.

В том случае, если в Ваших руках сосредоточены все козыри, стоит несколько раз подумать, прежде чем демонстрировать их противнику. Помните, что реализация с Вашей стороны или же с каждой из сторон жестких переговоров может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены), и, в конечном счете, Вы только усилите враждебный характер действий.

6.    Будьте гибкими при составлении договора.

Предусмотрите возможность пересматривать Ваши договоренности через какой-то промежуток времени. Особенно это касается договоров, заключенных на несколько лет вперед. Поскольку в настоящее время достаточно интенсивно происходит процесс перемен, нужно вовремя подстраиваться под них. Так, Вы сможете обезопасить себя и, если понадобиться, вновь сесть за стол переговоров.

Бизнес-совет.

Помните, что участники переговоров – это, прежде всего, люди. Со своим интересами, взглядами на жизнь. Постарайтесь пересечься с собеседником (собеседниками) до переговоров, поговорить с ним на различные темы, не связанные с бизнесом, наладить личный контакт. Это позволит ускорить в дальнейшем переговоры и повысит Ваши шансы на достижение желаемого результата переговоров.