Бизнес-кейс: Практика увеличения продаж в условиях снижения спроса

Практика увеличение продаж продукции собственного производства в условиях снижения спроса.

Производственное предприятие столкнулось  с проблемой снижения спроса на выпускаемую продукцию, вследствие экономического кризиса 2011 года. Спрос на отдельные виды выпускаемых изделий снизился на 40-50%. Производство изделий сократилось, и, как следствие, произошло резкое увеличение себестоимости готовой продукции.

С этой проблемой, сталкиваются  многие производственные предприятия, говорит Александр Пистонов, эксперт в области постановки системы продаж, генеральный директор компании «АВК» в Нижнем Новгороде. Александр Пистонов, расскажет об опыте постановки системы продаж на производственном предприятии.

  • Характеристика производственной компании:

Крупная региональная производственная компания  по переработке плоского металлопроката, выпускающая широкую номенклатуру изделий из оцинкованного металлопроката. Предприятие обладает мощным производственным потенциалом (оборудование, производственные площади, выстроенная и эффективно работающая производственная система). Сбыт продукции осуществлялся через производственные компании, крупные торговые сети (отделочные материалы), частные лица.

  • Бизнес задача Владельца бизнеса

Перед Владельцами компании стояла задача – как получить прибыль от реализации продукции собственного производства, сохранить производственную систему предприятия (кадры, уникальное оборудование, технологию производства).

  • Работа над проектом по постановке системы продаж:

Первоначально был проведен анализ текущего положения компании, который состоял из 4 основных этапов:

1) Анализ рынка;

2) Положение компании на рынке;

3) Причины снижения продаж продукции собственного производства;

4) S.W.O.T. анализ.

  • По итогам анализа были сделаны выводы и приняты следующие решения:

1) Компания производит продукцию по своим потребительским свойствам лучше, чем у конкурентов;

2) В условиях общего снижения спроса на данный вид продукции, нужно акцентироваться на умении продавать;

3) Компания была великолепный “производитель”, но слабый “продавец”;

4) Решение о внедрении системы продаж от компании «АВК».

Система продаж от компании  «АВК» является авторской системой, разработанной консультантами компании «АВК» с учетом практического опыта постановки системы продаж на предприятии.

  • Особенностью системы является:

1) Четкость постановки цели (продаж);

2) Стратегия продаж: Кому продаем? Что продаем? Где продаем? Как продаем?

3) Подбор менеджеров по продажам;

4) Обучение продавцов технологии продаж B2B;

5) Регламентация работы коммерческой службы;

6) Система мотивации продавцов в соответствии с поставленной задачей;

7) Поддержка, координация и контроль со стороны руководства компании.

По итогам анализа текущей ситуации, были определены основные этапы работы над проектом по постановке системы продаж на предприятии. Установлены сроки реализации проекта – 4 месяца.

  • Основные этапы работ над проектом:

1.  Разработка стратегии продаж. В результате работы были определены основные рынки сбыта и номенклатура продукции.

2.  Подбор и обучение менеджеров по продажам.  По итогам работы была сформирована команда менеджеров по продажам. Все менеджеры прошли обучение по технологии продаж компании «АВК».  Была предложена система мотивации, построенная на достижении целей компании.

3.  Организованы практические занятия экспертов компании «АВК» с сотрудниками коммерческой службы предприятия. Результатами работы стали практические тренинги по закреплению навыков продаж. Участие специалистов компании «АВК» в переговорах с ключевыми клиентами.

4.  Сопровождение проекта.

  • Результаты проекта

1.  Производство загружено на полную мощность.

2.  Прибыль от реализации продукции выросла в 3 раза.

3.  Разработана и внедрена система продаж на конкретном производственном предприятии.

4.  Компании Заказчику удалось сохранить имеющийся производственный потенциал.